Bem-vindos(as) ao Caos de Marketing

Bem sabem os marketeiros (e não me importo com essa denominação) que a vida nessa profissão não é fácil! Prazos apertados, metas, controles, contatos, relacionamentos...enfim, para sobreviver nessa selva temos de nos desdobrar em mil. Temos de celebrar os acertos, aprender com os erros.

Com o intuito de trazer um pouco de informação, reflexão e diversão aos colegas de profissão, e entusiastas, criei o Caos de Marketing. E espero que dele façam bom proveito, participem, busquem mais informações e também desestressem! Afinal, nós merecemos uma ajudinha e algumas pausas pro café...

BSC - trabalhando a primeira camada (bottom-up)

Quão inteligente é sua empresa?! Qual sua capacidade de aprender, utilizar o capital intangível que possui?!

Essa é a grande questão para uma boa parte das empresas contemporâneas: como gerir o conhecimento, o capital humano e informacional da organização!

Todos estamos cansados de saber, de ler em artigos e pela web, de que cerca de 80% do real "valor" de uma empresa está em seus ativos intangíveis, mais especificamente em seu capital humano e informacional. Ou seja, está em sua capacidade de transformar informação contida na experiência e vivência de seus profissionais em um bem utilizável pela empresa.
Afinal, maquinários e propagandas não são o fator chave de sucesso para ninguém. Esses elementos podem auxiliar a alavancar o sucesso, mas este está nas mãos dos profissionais que, no dia-a-dia, transformam a rotina da empresa em receita.

Mas, como conseguir tirar proveito desse conhecimento, uma vez que ele é intangível ou, em outras palavras, "não pode ser tocado, visto"?! Como transformar esse elemento crítico em valor real?

Bom, quem tiver a resposta definitiva, me avise, pois também quero saber!
OK, brincadeiras a parte, há algumas formas de maximizar as chances de tirar proveito desse conhecimento.
Confesso não ser mestre ou doutor na área, mas algum "conhecimento" sobre o assunto pude reunir ao longo de minha experiência profissional.
As alternativas são várias, nem todas simples e fáceis, mas bastante viáveis com empenho, dedicação e boa vontade.

De maneira geral, deve-se fazer o óbvio: proporcionar o compartilhamento do conhecimento por todos na organização!
Deve-se favorecer um ambiente de troca de informações, de aprendizado, de crescimento...
Mas, como fazer isso?!

Para as empresas com mais "recursos", há inúmeras opções, desde uma política de RH e Endomarketing descentes a recursos tecnológicos de TI de última geração.
No que diz respeito à gestão de pessoas, garantir que a troca de informações e atitudes pró-ativas sejam sempre estimuladas, nunca coibidas.
Quanto aos recursos de TI, pode-se utililzar simples intranets (hoje em dia, dá-se preferência aos Portais Corporativos ou ECM), como também fazer o uso regular, estruturado e bem-definido dos sistemas específicos dos departamentos, ou mesmo da empresa como um todo, caso dos CRMs, DMS, ERPs, entre tantos outros.

As empresas menores, com menos recursos humanos e financeiros, podem adotar práticas simples de compartilhamento de conhecimentos e entrosamento da equipe, mesmo que seja com o tímido passo da criação de uma "caixinha de sugestões", pra começar.

O que importa é tornar a informação disponível a todos aqueles que dela precisam, seja para facilitar seu dia-a-dia, seja para aumentar a eficiência de equipe, etc. Pois, no fim das contas, facilitar a vida do profissional/funcionário, desde que haja boa vontade e dedicação de todos, significa gerar eficiência, eficácia e competitividade para a empresa.

Enfim, como eu disse, não sou um renomado expert no assunto, muito menos pretendo esgotar em um post de blog um assunto tão complexo. Mas, deixo aqui este ponto para reflexão e pesquisa.

Se pode ajudar-lhe em algo, deixo aqui alguns links úteis:
* http://pt.wikipedia.org/wiki/Balanced_Scorecard;
* http://pt.wikipedia.org/wiki/Intelig%C3%AAncia_Organizacional;
* http://www.paradigma.com.br/gestao-do-conhecimento-na-pratica/view;
* http://www.administradores.com.br/artigos/capital_intelectual_uma_vantagem_competitiva/21344/;
* http://www.administradores.com.br/producao_academica/ativos_intangiveis_googwill/76/;
* http://www.itweb.com.br/noticias/index.asp?cod=45324.

Espero, em breve, poder postar aqui comentários e opiniões sobre as demais perspectivas do BSC, ou seja, estratégia envolvendo reconhecimento e avaliação da performance corporativa.

Grande abraço!!!

Networking - a ferramenta vital de negócios

Quer saber de uma forma de aumentar suas chances de fechar negócios, obter informações, formar parcerias lucrativas, enfim...se dar bem no mundo corporativo como um todo?! Networking é a chave!

Pois é! Para alguns, parece óbvio, para outros, uma perda de tempo. Mas, fato é que já presenciei, soube, ou descobri, uma pilha de negócios que foram fechados simplesmente devido ao networking.
Nesses casos, não foram as melhores apresentações de marketing e vendas, nem os meios online mais sofisticados, e nem mesmo os vendedores mais bem treinados que colocaram a tinta da caneta no contrato. Foi o tal networking! Há muitos que conseguiram seu último emprego devido a isso (veja artigo no Universia).

Claro, somente criar sua rede de relacionamentos não quer dizer coisa alguma. É preciso saber trabalhar essa rede, gerenciá-la de modo adequado. Afinal, networking não é uma ferramenta estática e sem vida. É uma rede de relacionamento com pessoas reais, com seus sentimentos, orgulhos, preferências, opiniões, humores, hormônios, e por aí vai.
Mas, gerenciar uma rede de relacionamentos não é tarefa fácil. Requer uma boa dose de tempo, e mesmo habilidade.

Para fortificar sua rede, é preciso gastar bastante tempo (as vezes, também dinheiro) com almoços, cafés na cafeteria mais próxima ou mais bacana, telefonemas, e-mails, e até alguns favores. No entanto, não há regra para a melhor forma de fazer seu networking dar certo. Você tem de ter o tal do "feeling", dançar conforme a música, ter jogo de cintura, e outros chavões por aí. E tomar cuidado, pois se não souber tratar bem de seus contatos, você pode acabar disseminando um vírus de negatividade sobre sua imagem.

Hoje, pelo menos, há diversos meios online que ajudam a gerenciar a rede de relacionamentos, seja profissional ou particular. Podemos contar com e-mails, redes sociais de relacionamento, fóruns, grupos online, lista de contatos, e assim por diante.
Segue abaixo algumas dicas para ajudar no seu networking:
www.plaxo.com (popular gestor de networking);
www.linkedin.com (popular "Orkut" de negócios internacional);
www.xing.com (outro "Orkut" de negócios);
www.via6.com.br ( o "Orkut" de negócios brasileiro).

Enfim, há muitas outras ferramentas por aí. Basta vasculhar a internet um pouquinho, e você encontrará montes delas. Cada qual com sua funcionalidade e benefícios específicos.

Também, aproveite pra pesquisar a palavra "networking" no Google, Cuil, ou seu mecanismo de busca favorito, e encontrará uma centena de artigos, dicas, e afins, sobre o tema.

Bom networking pra você e...
...um grande abraço!

Technomarketing: Seminário de Tecnologia em Marketing






Aí está! Mais um evento de marketing.
Dessa vez, é o Technomarketing: Seminário Internacional de Tecnologia em Marketing, que será realizado nos dias 27, 28 e 29 de Agosto de 2008, no Blue Tree Hotel & Towers, em São Paulo.

O evento abordará temas sobre como a tecnologia impacta no dia-a-dia do profissional de marketing, e como este pode tirar vantagem das tecnologias disponíveis para obter vantagem competitiva.

Os valores para inscrição você encontra em: http://www.technomarketing.com.br/inscreva-se.html

Pelo que dá pra ver no site, vale a pena!
Grande abraço.

Já foi! O Fórum de Estratégia que queria ir...








Pois é! O Fórum Mundial de Estratégia 2008 chegou, e passou...e eu não fui! Muito chato isso.
O evento aconteceu nos dias 5 e 6 de agosto de 2008, no Teatro Alfa do Hotel Transamérica, em São Paulo.

Grandes nomes do Marketing mundial estiverem presentes, tais como: Vijay Govindarajan, C.K. Prahalad, Michael Porter, Renée Mauborgne, entre outros.

O grande problema desses eventos, para nós, pobres marketeiros mortais, é o preço. R$3.900 pra dois dias de evento ainda não é algo tão acessível. Dá pra custear um belo de um notebook, super atual.

Mas, já que não dá pra participar, o jeito é ir atrás de conteúdo e informação na internet, não é mesmo?!
Quem sabe, um dia, não dão um jeito de fazer um tipo de Congresso de Estratégia online, com apresentações em vídeo dos palestrantes, salas de bate-papo pra participações dos profissionais, e coisas do tipo, não é mesmo?! Com certeza ficaria mais acessível.

Pelo menos, vamos tentando nos manter atualizados por aqui, divulgando os eventos da área que estiverem disponíveis. Algum deles deve ser possível comparecer.

Enfim, fico por aqui por enquanto.
Grande abraço!

Quem vai qualificar esse negócio?!

Afinal de contas, de quem é a responsabilidade de qualificar os famigerados "leads" (potencial cliente)?! Do departamento de Vendas ou de Marketing?

Bom, só pra começar, antes de pensarmos em responsabilidade sobre qualificação de leads, deve-se entrar em acordo quanto a uma definição adequada sobre o que seja um "lead" em si.

Pelo que vemos no meio corporativo, a definição de lead varia de uma companhia para outra, apesar de o sentido básico ser o mesmo.

Estava lendo um artigo que encontrei na web e, de acordo com seu autor, Mike Scher (veja o artigo), um "lead de vendas é o primeiro estágio do processo de vendas e representa a identidade de uma pessoa ou entidade que expressou interesse seja em endereçar determinada questão de negócios para a qual seu produto ou serviço é orientado e/ou especificamente seu produto ou serviço".

Em linhas gerais, um lead é uma pessoa ou empresa com interesse no tipo de solução que você oferece, ou na sua solução em si. O problema é que costuma haver confusão na hora de diferenciar inquirentes de leads (veja artigo de Brian Caroll), ou mesmo entre "suspect" e "prospect".

Um inquirente é meramente uma pessoa ou empresa que deseja mais informações sobre o produto ou serviço que você oferece. Nem todo inquirente é um lead, pois este não quer simplesmente informações, mas demonstra interesse em sua solução. A diferença entre suspect e prospect segue nessa mesma linha, sendo o suspect uma pessoa/empresa que você acha que possa ter interesse no que você oferece, e um prospect demonstra interesse em seu produto/serviço.

Porém, demonstrar interesse apenas não é coisa alguma, se a pessoa/empresa não quiser ou puder comprar. É aí que entra o processo de qualificação.

Claro, no mundo real, qualificar um lead não é coisa fácil, e as empresas, ou melhor, os departamentos de marketing e vendas das empresas não chegam facilmente a uma conclusão sobre quem deve qualificar leads.
Isso acontece principalmente devido ao fato de que leads não vêm sempre e unicamente por um mesmo caminho. Se assim o fosse, que maravilha, não é mesmo?!

De certa forma, a função de um departamento de marketing, em uma visão bastante básica e simplista, é gerar leads, através de todas as ações que executa, seja a definição do produto mais adequado, seja o melhor "pricing", campanhas, eventos, e assim por diante.

Então, os leads começam a chegar.
Se chegarem via departamento de marketing, devido a ações realizadas por este, os leads devem ser encaminhados a Vendas, de modo que seja iniciado o processo de vendas.
Aí é que vem o problema. Se o Marketing não qualifica os leads a serem passados para Vendas, há um esforço ampliado para Vendas, que terá de verificar quantos destes leads, ou seriam apenas suspects, têm real interesse no produto/serviço da empresa, o que gera maior custo no processo de Vendas.
Porém, o departamento de Marketing deve mesmo qualificar leads. Ou deveria concentrar seus esforços em ampliar as possibilidades da geração de mais leads?!
O departamento de vendas deve qualificar os leads, ou investir seu tempo na conquista de reais prospects, com real interesse de compra?!

A coisa complica ainda mais quando os leads gerados não vêm, diretamente, de uma ação específica realizada pela empresa (pelo Marketing), ou no tempo imediatamente posterior a uma ação.

Enfim, o que deve mesmo acontecer é a definição de um processo de qualificação de leads que melhor se adeque à realidade de cada empresa. E a definição desse processo precisa ser criteriosa, prevendo as diversas possibilidades de obtenção de leads, com respectivas ações e seus responsáveis para qualificação.

De qualquer forma, não é neste breve artigo em um blog que você vai encontrar as respostas para esse velho problema, não é mesmo?!
Mas, espero ter contribuído, deixando aqui algo para se pensar, pois só assim a questão pode ser solucionada.

Grande abraço!

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