Afinal de contas, de quem é a responsabilidade de qualificar os famigerados "leads" (potencial cliente)?! Do departamento de Vendas ou de Marketing?
Bom, só pra começar, antes de pensarmos em responsabilidade sobre qualificação de leads, deve-se entrar em acordo quanto a uma definição adequada sobre o que seja um "lead" em si.
Pelo que vemos no meio corporativo, a definição de lead varia de uma companhia para outra, apesar de o sentido básico ser o mesmo.
Estava lendo um artigo que encontrei na web e, de acordo com seu autor, Mike Scher (veja o artigo), um "lead de vendas é o primeiro estágio do processo de vendas e representa a identidade de uma pessoa ou entidade que expressou interesse seja em endereçar determinada questão de negócios para a qual seu produto ou serviço é orientado e/ou especificamente seu produto ou serviço".
Em linhas gerais, um lead é uma pessoa ou empresa com interesse no tipo de solução que você oferece, ou na sua solução em si. O problema é que costuma haver confusão na hora de diferenciar inquirentes de leads (veja artigo de Brian Caroll), ou mesmo entre "suspect" e "prospect".
Um inquirente é meramente uma pessoa ou empresa que deseja mais informações sobre o produto ou serviço que você oferece. Nem todo inquirente é um lead, pois este não quer simplesmente informações, mas demonstra interesse em sua solução. A diferença entre suspect e prospect segue nessa mesma linha, sendo o suspect uma pessoa/empresa que você acha que possa ter interesse no que você oferece, e um prospect demonstra interesse em seu produto/serviço.
Porém, demonstrar interesse apenas não é coisa alguma, se a pessoa/empresa não quiser ou puder comprar. É aí que entra o processo de qualificação.
Claro, no mundo real, qualificar um lead não é coisa fácil, e as empresas, ou melhor, os departamentos de marketing e vendas das empresas não chegam facilmente a uma conclusão sobre quem deve qualificar leads.
Isso acontece principalmente devido ao fato de que leads não vêm sempre e unicamente por um mesmo caminho. Se assim o fosse, que maravilha, não é mesmo?!
De certa forma, a função de um departamento de marketing, em uma visão bastante básica e simplista, é gerar leads, através de todas as ações que executa, seja a definição do produto mais adequado, seja o melhor "pricing", campanhas, eventos, e assim por diante.
Então, os leads começam a chegar.
Se chegarem via departamento de marketing, devido a ações realizadas por este, os leads devem ser encaminhados a Vendas, de modo que seja iniciado o processo de vendas.
Aí é que vem o problema. Se o Marketing não qualifica os leads a serem passados para Vendas, há um esforço ampliado para Vendas, que terá de verificar quantos destes leads, ou seriam apenas suspects, têm real interesse no produto/serviço da empresa, o que gera maior custo no processo de Vendas.
Porém, o departamento de Marketing deve mesmo qualificar leads. Ou deveria concentrar seus esforços em ampliar as possibilidades da geração de mais leads?!
O departamento de vendas deve qualificar os leads, ou investir seu tempo na conquista de reais prospects, com real interesse de compra?!
A coisa complica ainda mais quando os leads gerados não vêm, diretamente, de uma ação específica realizada pela empresa (pelo Marketing), ou no tempo imediatamente posterior a uma ação.
Enfim, o que deve mesmo acontecer é a definição de um processo de qualificação de leads que melhor se adeque à realidade de cada empresa. E a definição desse processo precisa ser criteriosa, prevendo as diversas possibilidades de obtenção de leads, com respectivas ações e seus responsáveis para qualificação.
De qualquer forma, não é neste breve artigo em um blog que você vai encontrar as respostas para esse velho problema, não é mesmo?!
Mas, espero ter contribuído, deixando aqui algo para se pensar, pois só assim a questão pode ser solucionada.
Grande abraço!
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